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品牌三问之你是什么？

当顾客面对一个新品牌时，通常会问到三个问题，你是什么？有何不同？何以见得？因为这是顾客了解一个品牌最省时省力的方式。其中你是什么？反应的是品类归属问题，品类就是顾客在购买决策中涉及到的最后一级商品分类，也可以由此分类关联到品牌，完成交易动作。

比如提起火锅会想到海底捞，提起吹风机会想到戴森，提起空调会想到格力。

当顾客在购买决策中涉及到的不是最后一级分类，不能基于该分类完成购买动作的，这样的分类就属于抽象品类。比如你告诉别人晚饭吃的中餐，那么别人还是不清楚你究竟吃的是湘菜，川菜还是火锅或者烤肉；你说要买水果，那别人依然不清楚你要买的是香蕉还是苹果，亦或者是其他水果，因此，中餐和水果都属于抽象品类。当然，抽象品类如果加上销售场所也会变成具体品类，比如将水果转化成水果店，就可以关联到水果品牌，鲜丰水果，百果园等品牌。

还有一些在顾客购买过程中不会涉及到的行业品类名称，比如有的品牌说自己是“厨电专家”，这些在顾客购买决策中不会涉及到，只是行业内部人士才用的分类，这种使用中“厨电”就是伪品类，简单点说，就是顾客压根听不懂，自然也不能促进交易。

品牌明确品类归属才能有效对接顾客需求。

作者：王春玲